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Neuss – WM, EM, Olympia: Vietentours-Chef Wolfgang Vieten über das Geschäft mit den Sportreisen.

Die Fußball-WM steht vor der Tür. Wie viele Reisende schicken Sie nach Russland?

Vieten: Wir haben etwa 800 Kunden, die Pakete bei uns gebucht haben – einigen weiteren, die genaue Zahl habe ich nicht, konnten wir Einzelleitungen, also Flüge oder Hotels verkaufen.

Gibt es noch Plätze?

Das Russlandgeschäft ist eigentlich schon abgewickelt. Für das erste Spiel der deutschen Mannschaft gegen Mexiko bekommen Sie weder Karten noch Hotelzimmer mehr – zumindest nicht für einen noch akzeptablen Preis, den wir unseren Kunden bieten wollen.

Wie läuft das Geschäft mit Sportreisen? Nennen Sie uns doch einmal Umsatzzahlen und Gewinne der vergangenen Jahre.

Konkrete Zahlen kann ich Ihnen nicht nennen. Nehmen Sie 2017, ein Jahr ohne sportliche Großveranstaltung wie Fußball-Weltmeisterschaft oder Olympiade, da waren die Umsatzzahlen natürlich nicht so gut. In geraden Jahren machen wir dann deutlich mehr Geschäft. Das können dann schon – wie etwa 2016 – mal 30 Millionen Euro Umsatz und etwa 50 000 Gäste sein. Manchmal sind es aber nur 2000 Gäste, da machen wir dann vielleicht fünf Millionen Umsatz.

Wie hoch ist dabei Ihr Anteil am deutschen Markt?

Es gibt eigentlich nur zwei Konkurrenten am Markt: DER Touristik, mit denen wir ein partnerschaftliches Verhältnis pflegen und Absolut Sport. Welchen Anteil wir am Geschäft in Deutschland haben, kann ich Ihnen gar nicht sagen, aber wir sind als Spezialist für Sportreisen schon die Nummer eins am Markt. Bei manchen Events, wie jetzt bei der Fußball-Weltmeisterschaft, haben wir quasi eine Monopolstellung.

Welche anderen Sportarten haben Sie im Portfolio?

Fußball ist für uns mit Abstand die wichtigste Sportart, wie organisieren ja nicht nur Reisen zur WM oder EM, sondern auch zu Champions League-Spielen oder Partien der Premier League. Handball ist die Sportart Nummer zwei, die uns während eines WM oder EM-Jahres einige hundert Gäste bringt. Wir organisieren aber auch Reisen zum Super Bowl in die USA, zum Tennisturnier nach Wimbledon oder zu Meisterschaften der Leichtathletik

Wer sind Ihre Kunden?

Oft sind es Firmen, die bei uns buchen – wobei das Geschäft durch die strengeren Compliance-Regeln, die es heute gibt, deutlich schwieriger geworden ist als noch vor zehn Jahren. Aus der Politik haben wir seit Jahren eine Gruppe Bürgermeister, die wir immer wieder auf Reisen schicken, auch Vereine und natürlich auch sportbegeisterte Individualreisende gehören zu unseren Kunden.

Und was bieten Sie denen konkret?

Natürlich die Anreise und Hotel. Dort, wo wir dürfen, auch direkt das Ticket. Wenn nicht, helfen wir natürlich bei der Vermittlung der Karten, so dass jeder Kunde schon mit seinem Ticket ins Flugzeug steigt und sich nicht selbst vor Ort darum kümmern muss. Dann haben wir ein umfangreiches kulturelles Programm, bei dem unsere Gäste den Austragungsort kennenlernen. Und wir haben immer Experten der jeweiligen Sportart dabei, die die Spiele begleiten und unseren Kunden für Gespräche zur Verfügung stehen.

Ein Beispiel?

Vor zwei Monaten waren wir mit dem Deutschen Tennisverband beim Davis-Cup in Valencia und konnten dort auf einer Veranstaltung unseren Gästen Boris Becker präsentieren.

Bei Großveranstaltungen steigen regelmäßig die Preise für Hotel oder Transport. Wie sichern Sie sich beziehungsweise Ihre Kunden vor horrenden Preissteigungen?

Das ist ein Problem, weil wir Verträge mit Hotels oder Airlines erst dann abschließen können, wenn bekannt ist, wer wo spielt – das war bei der Fußball-Weltmeisterschaft erst sechs Monate vorher der Fall. Ein anderes Problem ist die Vertragstreue im Land: Die ist in Deutschland vorbildlich, in Russland oder China nicht. Da wurde uns schon kurzfristig ein verbindlich gebuchtes Hotel oder Veranstaltungsort abgesagt – vermutlich, weil ein anderer Anbieter mehr geboten hat.

Und was dann?

Dann sind wir froh, wenn wir die Anzahlung zurückbekommen. Der Reisende allerdings merkt davon nichts, da wir dann natürlich für Ersatz sorgen. Wir aber haben den Ärger, Mehraufwand – und oft auch Mehrkosten. Der Kunde hat damit nichts zu tun, deshalb fahren ja auch viele gerne mit uns.

Haben Sie eigentlich einen besonderen Draht zum DFB oder der FIFA?

Nein, im Gegenteil: Der DFB und auch die FIFA sind eher schwierige Partner, die unseren Erfolg kritisch beäugen und es nicht so gern sehen, wenn wir, wie zur WM 2006 in Deutschland, ein großes Stück vom Kuchen abkriegen. Mit anderen Verbänden – wie beispielsweise dem Deutschen Handballverband, aber auch den meisten Sommer-Olympischen Sportverbänden – arbeiten wir gut zusammen.

Was heißt das konkret?

Für viele sind wir offizieller Reisepartner oder Ticketverkäufer und können deren Logo nutzen. Die Verbände unterstützen uns auch, in dem sie zu unseren Abendveranstaltungen prominente Sportler schicken oder auf ihren Homepages für unsere Reisen werben.

Fließt dabei auch Geld?

In der Regel erhält der Verband, der uns unterstützt, eine Provision für jede verkaufte Reise in Höhe von fünf bis sieben Prozent. Es kommt auch mal vor, dass wir für den Verband beziehungsweise das Sportevent eine Anzeige schalten und die Kosten übernehmen.

Gibt es auch Kooperationen mit Reiseveranstaltern?

Mit DER Touristik kooperieren wir von Fall zu Fall. Der Veranstalter nutzt beispielsweise unsere Expertise bei Handballreisen und bucht sie über uns. Wir tun dasselbe, wenn wir einen Trip zu einem Formel-Eins-Event verkaufen. Und auch bei Olympischen Spielen – DER Touristik ist Partner des deutschen Olympischen Komitees, wir der des österreichischen – unterstützen wir uns.

Welche Rolle spielen die Reisebüros für Ihren Erfolg?

Etwa ein Viertel der Reisen verkaufen wir über den stationären Vertrieb, der hierfür eine Provision zwischen acht bis zehn Prozent erhält. Der Rest läuft über den Direktvertrieb auf unserer Homepage oder mittels unserer mittlerweile umfangreichen Kundendatenbank.


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